Конкуренты – это компании, которые ведут свою деятельность в одной сфере рыночных отношений, которые производят и реализуют одинаковые или схожие товары или услуги.
Все конкуренты делятся на:
Прямые конкуренты – это компании, которые торгуют схожими товарами или оказывают схожие услуги, и потребители данных компаний также являются схожими. Прямая конкуренция устанавливается между однотипными компаниями.
Косвенные конкуренты – это компании, которые работают для схожих потребителей, но продают другой товар. В случае с элитными или деревянными окнами – это косвенные конкуренты. Задача компании – убедить потребителя, что не стоит переплачивать за «элитность», а также не надо ставить окна из дерева по… таким-то и таким-то причинам. Сделать это не очень просто, но все же легче, чем выделиться среди прямых конкурентов.
Косвенные конкуренты довольно часто объединяются в холдинги и наносят мощный удар по конкурентам.
Если же у компаний схожие товары, но различные потребители, то конкуренты носят наименование «товарные ». Товарные конкуренты объединяются еще чаще, чем косвенные, и такие союзы очень эффективны и прибыльны для обеих компаний.
Неявные конкуренты – это те, у которых и товары, и потребители разные. В эту категорию попадает огромное количество субъектов бизнеса, и конкурентами они становятся только потому, что есть недвижимое понятие размера потребительского кошелька
Потенциальные конкуренты . К ним относятся:
1.Существующие компании, которые пока не играют на нашем рынке, но могут начать это делать в любой момент. Например, решат освоить кроме своей еще и нашу нишу товаров и услуг;
2. Непрямые конкуренты. Если один из них поймет, что наши товары и услуги охотно раскупаются его же клиентами, то он пожелает ослабить это влияние. И начнет дублировать наши предложения, тем самым удерживая покупателей у себя. То же самое могут сделать и большинство остальных конкурентов.
3. Потенциальным конкурентом может стать и та компания, которая сможет предложить более эффективное решение проблемы для наших клиентов. Особенно это будет опасно в том случае, когда такое решение в разы уменьшает затраты как по деньгам, так и по усилиям.
4. Также потенциальные конкуренты это те компании или ИП, которые в любой момент могут прийти в нашу нишу после нас. И тогда положение дел на нашем рынке резко изменится и придется искать пути разрешения внезапно возникших проблем: уменьшения числа клиентов, прибыли, демпинг цен и т.п.
Найти и проанализировать все существующие и потенциальные источники конкуренции – практически невыполнимая задача. Ведь прямых, косвенных и потенциальных конкурентов может быть очень много: несколько десятков, сотен, а то и тысяч. Поэтому необходимо выделить лишь самых серьезных и опасных конкурентов. Именно они смогут или сейчас, или в будущем оказать реальное и существенное влияние на бизнес.
Для того, чтобы ваш бизнес как можно реже испытывал потрясения, необходимо постоянно следить за своими конкурентами, реагировать на их действия, чтобы иметь маркетинговые и финансовые преимущества. Поэтому важно уметь разбираться, какой категории конкуренты ведут с вами борьбу, а также знать, как использовать данную информацию.
Конкуренты – это компании, которые ведут свою деятельность в одной сфере рыночных отношений, которые производят и реализуют одинаковые или схожие товары или услуги. Естественно, покупатели в данной ситуации вынуждены принимать решение – товар какой компании покупать. Покупатель может делать это самостоятельно, а можно ему помочь, организовав грамотное продвижение товара или услуги. И этот процесс, который имеет еще много разнообразных граней и факторов, называется конкурентной борьбой.
Слово борьба в данном контексте имеет вполне цивилизованный смысл. Компании соревнуются в новизне способов и методов продвижения, маркетинга, рекламы, стараются создать такой товар, который бы максимально точно отвечал требованиям потребителей, а также разработать и предложить разнообразные бонусы, постпродажное обслуживание и многое другое. Такая конкурентная борьба способствует общему прогрессу, развитию не только данного бизнеса, но и российского рынка в целом. Цель конкурентов, исходя из этого определения, занять лидирующее положение на рынке и продавать как можно больше товара, получая максимально возможную чистую прибыль.
Все конкуренты индивидуального предпринимателя делятся на прямых, косвенных, товарных и неявных.
Прямые конкуренты – это компании, которые торгуют схожими товарами или оказывают схожие услуги, и потребители данных компаний также являются схожими. Прямая конкуренция устанавливается между однотипными компаниями. К примеру, в любом городе всегда работают несколько компаний, производящих и устанавливающих пластиковые окна. Такие компании держат средние цены и хорошее качество. Если компания делает элитные дорогие окна, то это уже не «чистый» прямой конкурент. Или если ценовая категория компании такая же средняя, но только окна производятся из дерева с покрытием. Конечно, вам придется бороться со всеми этими представителями бизнеса, но способы борьбы будут уже несколько иными.
Косвенные конкуренты – это компании, которые работают для схожих потребителей, но продают другой товар. В случае с элитными или деревянными окнами – это косвенные конкуренты. Задача компании – убедить потребителя, что не стоит переплачивать за «элитность», а также не надо ставить окна из дерева по… таким-то и таким-то причинам. Сделать это не очень просто, но все же легче, чем выделиться среди прямых конкурентов.
Когда вы в последний раз проводили конкурентный анализ своего бренда? Если давно или никогда, то вы упускаете возможности для роста. Каждому бренду стоит регулярно заниматься анализом конкурентов, ведь это позволяет:
Глубокое изучение любого из этих четырех компонентов повысит прибыльность вашего бизнеса. Но прежде вам нужно определиться с основными понятиями.
Для точного сравнения данных необходимо выяснить, с кем вы действительно конкурируете. То, что работает в бизнесе, похожем на ваш, может не сработать для вашего бренда. Разделите конкурентов на две «категории»: прямые и косвенные.
На бумаге все выглядит достаточно просто, но эти два термина часто используются неправильно. Сравнивать свой бренд стоит только с прямыми конкурентами. Здесь многие компании допускают первую ошибку.
В качестве примера возьмем Stitch Fix и Fabletics. Это службы по подписке, которые ежемесячно продают одежду, обслуживая аналогичную целевую аудиторию. Но детальное изучение показывает: при схожести бизнес-моделей, бренды продают разные типы продуктов. Одна компания фокусируется на стильных повседневных вещах, другая — на спортивной одежде для тренировок.
Да, эти марки удовлетворяют одну потребность: клиенты ежемесячно получают современную одежду. Но так как назначение одежды различается, бренды являются косвенными конкурентами. Это значит, что команда Кейт Хадсон в Fabletics не станет тратить время на глубокое изучение Stitch Fix, так как их аудитория слегка различается. Даже это крошечное различие имеет большое значение. Но это не означает, что вам стоит забыть о косвенных конкурентах.
Отслеживайте их, так как они в любой момент могут скорректировать стратегию и перейти в зону прямых конкурентов. В нашем примере, Stitch Fix может запустить линию спортивной одежды, что, безусловно, изменит конкурентный рынок Fabletics.
Также это одна из причин, по которой вам нужно регулярно проводить конкурентный анализ. Рынок может и будет меняться постоянно, и если вы не следите за ним, то пропустите ключевые трансформации.
Определив прямых конкурентов, сформулируйте, какие бизнес-показатели стоит сравнивать по всем направлениям. Существуют три специфические категории показателей: бизнес (продукты), продажи и маркетинг.
В основе любого бизнеса лежит его продукт или услуга. С этого места и стоит начинать. Проанализируйте всю линейку продуктов/услуг конкурента и их качество. Также примите во внимание цены и скидки, которые конкурент предлагает клиентам. Здесь стоит рассмотреть несколько вопросов:
Провести анализ продаж конкурента несколько сложнее. Ответьте на следующие вопросы:
Эта информация даст вам представление о том, насколько эффективен их процесс продаж и как подготовить ваших продавцов и менеджеров к успешной конкуренции на рынке.
Анализируя открытые компании, вы сможете легко найти их годовые отчеты в интернете, но в случае частных компаний вам придется потрудиться. Часть этой информации вы сможете найти, изучив свою CRM и обратившись к тем клиентам, которые упоминали, что рассматривали вашего конкурента как вариант. Узнайте, что заставило их выбрать ваш продукт или услугу.
Для этого сформируйте отчет, в котором показаны все предполагаемые сделки, в которых участвовал идентифицируемый конкурент.
Если вы не собираете эти данные в настоящий момент, обсудите с отделами маркетинга и продаж внедрение системы, в которой лиды отслеживаются относительно других компаний, которые они рассматривают.
По сути, для этого достаточно спросить потенциальных клиентов (через поле в форме, либо во время телефонного разговора) о том, с кем они работают сейчас, с кем работали в прошлом и пр.
Когда участник идентифицирован, попросите свою команду продаж глубже проанализировать, почему он рассматривает возможность перехода на ваш продукт. Если вы уже упустили сделку, обязательно проследите за потенциальным клиентом, чтобы определить, почему вы проиграли конкуренту. Какие услуги или функции привлекли его? Цена? Каково впечатление ушедшего лида от вашего процесса продаж? Если они уже ушли, выясните, почему они приняли такое решение.
Задавая открытые вопросы, вы получите честную обратную связь о том, что клиенты считают привлекательным в вашем предложении и что может отвернуть их от вас.
Ответив на эти вопросы, вы можете приступить к анализу маркетинговых усилий своего конкурента.
— самый быстрый способ оценить его маркетинговые усилия. Примите во внимание каждый из следующих пунктов:
Затем определите частоту публикации контента. Они размещают нечто новое еженедельно, ежемесячно? Как часто появляются новые книги или кейсы? Скорее всего, вы столкнетесь с тем, что конкурент регулярно публикует новые материалы. В зависимости от тем, которые охватывает его компания, этот контент может помочь вам сформировать собственную стратегию.
Отсюда вы должны перейти к оценке качества контента. В конце концов, если качество отсутствует, то не имеет значение количество и частота публикаций, поскольку целевая аудитория не получит нужную ценность.
Выберите небольшую часть материалов для анализа, чтобы сделать процесс более управляемым и масштабируемым. Если отобранная часть будет включать контент на все охваченные компанией темы, то вы получите достаточно полную картину того, чем конкурент делится с целевой аудиторией.
Анализируя контент конкурента, ответьте на следующие вопросы:
Продолжая сканировать контент конкурента, обратите внимание на фотографии и изображения. Вы просматриваете их поверхностно или они впечатляют и привлекают внимание? Наложены ли на фоновые фотографии тексты или призывы к действию, характерные для этого бизнеса?
Добившись четкого понимания контент-стратегии вашего конкурента, выясните, действительно ли она работает.
Чтобы оценить привлекательность материалов конкурента для читателей, посмотрите, как целевая аудитория реагирует на публикации.
Проверьте среднее число комментариев, расшариваний, репостов и выясните, соответствует ли их контент следующим характеристикам:
Теперь переходите прямиком к стратегии продвижения конкурентного контента. Обратите внимание на:
Следующие вопросы также помогут вам определить приоритеты и понять, на что следует обратить внимание:
Последняя область, которую стоит оценить, когда речь заходит о маркетинге — это присутствие вашего конкурента в социальных сетях и вовлечение аудитории на социальных площадках.
Как конкурент стимулирует взаимодействие с брендом через социальные сети? Есть ли в каждой статье кнопки расшаривания и социальные виджеты? Дает ли конкурент ссылки на социальные аккаунты вверху, внизу статьи или где-то еще? Отчетливо ли видны эти элементы? Усилены ли эти кнопки призывами к действию?
Если конкуренты используют социальную сеть, в которой вы не присутствуете, узнайте подробнее, будет ли она полезна вашему бизнесу. Чтобы определить это, проверьте коэффициент взаимодействия аудитории с материалами конкурента. Но сперва выясните, имеет ли конкурент аккаунты на следующих платформах:
Затем обратите внимание на особенности конкретных аккаунтов:
Теперь проанализируйте контент-стратегию конкурента в социальных сетях еще подробнее. Какие материалы публикуют конкуренты? Они ориентированы на конверсии или на повышение узнаваемости бренда? Каков процент оригинального контента? Как часто контент заимствуется из других источников? Эти источники постоянные? Какова общая тональность контента? Как конкурент взаимодействует с последователями? Как часто подписчики взаимодействуют с контентом?
Собрав эти данные, дайте общую оценку качества контента. В будущем это поможет проанализировать остальных конкурентов, используя аналогичную шкалу оценок.
— аббревиатура, составленная из слов Strengths, Weaknesses, Opportunities, & Threats, или «сильные и слабые стороны, возможности и угрозы». По мере оценки каждого компонента бизнеса конкурентов, привыкайте к SWOT-анализу. Это означает, что вы будете учитывать сильные и слабые стороны конкурента, а также возможности и угрозы его бизнесу. Несколько вопросов, важных для начала:
Вы сможете сравнить свои недостатки с сильными сторонами конкурента, и наоборот. Поступая так, вы научитесь лучше позиционировать свою компанию, найдете точки роста и новые возможности улучшить собственный бренд. Но прежде чем приступать к сравнению себя с конкурентами, необходимо определить, на каком уровне находится ваш бизнес сейчас. Это поможет на стадии SWOT-анализа.
Объективно взгляните на свои продажи и маркетинговую стратегию, используя те же показатели, которые вы применяли при оценке конкурентов.
Высоких вам конверсий!
По материалам:
От редактора
Ни одна организация не может позволить себе развиваться в информационном вакууме. Такое развитие возможно, но игнорирование тенденций рынка и действий конкурентов ведет к печальным последствиям .
Как эффективно провести анализ конкурентов, какую информацию и как собирать, как с ней впоследствии работать и использовать для получения пользы в своей маркетинговой деятельности, например, при разработке маркетинговой стратегии или при определении своих конкурентных преимуществ? Наш чек-лист подготовила Анна Ларина , проект-менеджер группы «Текарт».
Когда нужно проводить конкурентный анализ?
Периодичность проведения анализа зависит от специфики бизнеса, на динамичных высококонкурентных рынках мы обычно рекомендуем проводить работы раз в три месяца, на более спокойных - один раз в полгода или год.
Если проводите работу впервые, то определите двух-трех основных конкурентов и проанализируйте их полностью. В следующий раз обновите информацию об уже известных компаниях, добавьте 1-3 новые компании, пересмотрите список критериев для сравнения.
Анализ удобно вести в электронной таблице. В этом файле по одной оси откладываем названия компаний-конкурентов, по другой - критерии сравнения. По такой таблице удобно сравнивать данные и отслеживать динамику и общие отраслевые тренды.
Конкуренты могут быть прямыми и непрямыми. Смотреть нужно и тех, и других.
Прямые конкуренты - это такие компании, у которых характеристики деятельности (продукт, география) во многом совпадают с характеристиками вашего бизнеса. Такие компании, как правило, известны, и на неформальном уровне их активность отслеживается.
В первую очередь, нужно определиться с географией анализа. Если у вас ветеринарная клиника, то география будет ограничена вашим районом города или населенным пунктом с прилегающими территории. Если вы работаете в федеральном масштабе, то для каждого приоритетного региона необходимо рассмотреть и ваших федеральных коллег, и региональных игроков.
Непрямые конкуренты - это:
При этом всегда целесообразно мониторить не только названия компаний-конкурентов, но и упоминания продвигаемых ими брендов.
В последующих разделах представлены группы критериев для анализа маркетинга конкурентов. Каждый из критериев целесообразно выносить на отдельную вкладку в электронной таблице.
После того как список компаний и товаров составлен, нужно определить, по каким направлениям мы будем их анализировать.
Сначала нужно получить общие маркетинговые данные о конкурентах. Если компания следит за своим имиджем и репутацией, эту информацию можно легко получить на ее сайте.
Отмечу два момента:
Для оценки в плане юзабилити можно воспользоваться методом персонажей и сценариев - представляем себя потребителем товара/услуги компании и оцениваем, насколько быстро и легко может быть совершено на сайте целевое действие.
Если целевая аудитория часто использует гаджеты, сайт должен хорошо отображаться на мобильных устройствах . Целесообразно оценить, какие используются триггеры, стимулирующие покупки.
Важную роль в принятии покупателями решения о покупке играют отзывы, поэтому нужно посмотреть, размещены ли на сайте кейсы , рекомендации, портфолио, фотографии реализованных проектов.
Для тематик с обширным ассортиментом полезно посмотреть, как конкурент представляет каталог, какие использует фильтры и сегменты . Например, на сайте интернет-магазина детских товаров - это фильтры по полу, возрасту, росту, по брендам, по сезону года (зима, весна, лето, осень).
Следующий критерий - использование форм обратной связи : онлайн-консультант, Skype, Viber, Whatsapp. Возможно, на сайте используются нестандартные сервисы, удобные калькуляторы, личный кабинет, что делает взаимодействие пользователя с сайтом более удобным.
С анализа SEO целесообразно начинать анализ маркетинговой активности конкурентов. Конечно, сложный технический юзабилити-аудит - это удел специалистов, но можно быстро оценить степень внимания к SEO по двум параметрам - по позициям в поисковых системах, которые проверяются вручную или при помощи автоматических сервисов, и посещаемости.
Конечно, счетчики сейчас у всех закрыты, но посещаемость можно оценить следующими способами:
Информацию о том, что компания организует какое-либо событие или участвует в нем, можно найти либо в ее новостной ленте, либо на тематических ресурсах.
Конкуренты также могут проводить необычные мероприятия, опыт использования которых иногда целесообразно перенять . Например, провайдер домашнего Интернета Дом.ру прошлым летом устраивал детские праздники во дворах. Там была музыка, работали аниматоры, а по завершении родителям предлагали заполнить анкеты на подключение.
При анализе работы конкурентов с отраслевыми ресурсами необходимо оценить, какие ресурсы компания задействует, какой контент и с какой периодичностью размещает, работает ли с платными ресурсами и со скидочными сервисами.
Для оценки email-маркетинга компании нужно подписаться на рассылку. Критерии для анализа:
Вопросы для анализа блогов и активности в социальных сетях конкурента:
Оценку контекстной рекламы целесообразно проводить с использованием сервисов, где показываются запросы, по которым рекламируется конкурент, они дадут с определенной погрешностью оценки бюджета и объема трафика: Serpstat , SEMrush , АДВСЁ.RU , SpyWords . Вручную сделать такую проверку проблематично, поскольку в кампании может быть настроен таргетинг, в соответствии с которым вы будете исключены как целевая аудитория.
Медийные кампании и специальные проекты, скорее всего, попадут автоматически в поле вашего зрения во время обзоров тематических ресурсов.
Другие нестандартные активности конкурентов, которые стоит отметить:
Понять, какая репутация у конкурента, его продукции и услуг, можно на основании отзывов в сети. Их можно найти:
Если отзывов много и сложно их мониторить - можно использовать специальные сервисы, которые их найдут автоматически и рассортируют на положительные, отрицательные и нейтральные. Примеры сервисов - YouScan , IQBuzz .
Помимо того, что после этой работы будет создано общее впечатление о репутации конкурента, вы сможете зафиксировать его слабые стороны, чтобы потом их использовать для оптимизации УТП и создания сценариев для убеждения клиентов менеджерами по продажам.
Аудит отдела продаж обычно выполняют методом тайного покупателя. Для этого необходимо разработать легенды закупки и запустить через все формы обращения: звонок, обращение с сайта, диалог с консультантом и т.д. Далее необходимо зафиксировать скорость реакции на обращение, соответствует ли заявленное условие на сайте реальным условиям, как с вами общался менеджер: был ли он вежлив, заинтересован, было ли желание продать, не был ли он слишком навязчив.
Другие критерии:
После того как информация по конкурентам собрана, по тем же критериям необходимо честно оценить свою компанию и продукцию.
Какие выводы можно и нужно сделать на основании выполненного анализа?
Во-первых, необходимо оценить целесообразность перенятия тех или иных маркетинговых ходов конкурентов: что-то добавить в функционал сайта, рассмотреть новые каналы и виды активностей, пересмотреть и доработать контент. Например, если гарантийный срок на вашу продукцию 1 год, все конкуренты его указывают, а у вас на сайте этого указания нет, то стоит добавить данную информацию.
Для устранения подобных «белых пятен» можно разработать календарный план мероприятий.
Во-вторых, полученная информация дает возможность грамотно составить скрипт работы с возражениями для менеджеров по продажам, чтобы отвечать на реплики клиентов вроде «я могу купить аналогичную продукцию у конкурента на 10% дешевле». Менеджеры должны быть готовы к подобным ситуациям, должны уметь описать преимущества своей продукции и, наоборот, грамотно нейтрализовать преимущества предложения конкурентов.
Информация о конкурентах может быть направлена на проведение SWOT-анализа , то есть ситуационного анализа, который оценивает настоящую и текущую конкурентоспособность продукции компании, исходя из внешних и внутренних факторов. Внутренние факторы - это сильные и слабые стороны вашей компании и продукта относительно конкурентов, внешние - возможности и угрозы, которые готовит рынок.
Факторы заносят в таблицу из четырех квадрантов и располагают по мере убывания значимости, то есть степени влияния на KPI бизнеса. SWOT-анализ позволяет:
SWOT-анализ дает представление о положении относительно конкурентов на рынке. После этого в классическом маркетинге необходимо определиться со стратегией конкурентной борьбы. Можно воспользоваться классическим подходом Майкла Портера, который предлагал три вида борьбы:
Стратегия конкурентной борьбы - важная часть общей маркетинговой стратегии компании или отдельного направления, то есть долгосрочного плана достижения целей бизнеса за счет маркетинговых инструментов.
Презентация Анны к докладу на семинаре для клиентов «Текарт».
Только совсем незнакомые с бизнесом и охваченные собственной идеей своего магазина люди могут недооценивать реальную степень влияния конкуренции. Для большинства же само слово «конкуренты» внушает страх и порождает сомнения в возможностях успешного открытия магазина. Часто это связано с тем, что почти для всех анализ конкурентов и способы выбора своих конкурентных преимуществ – «тайна за семью печатями» .
Но обойти этот этап при планировании открытия магазина невозможно. Каждому будущему владельцу магазина следует четко сознать: Никто сейчас не ходит голый, босый и голодный просто потому, что он не может физически найти, где купить нужные ему вещи. А это значит, что если мы хотим получить покупателей в нашем вновь открытом магазине, нам придется этих покупателей у кого-то «отнять». И еще до открытия этого самого магазина следует отчетливо понимать, как мы будем это делать.
Анализ конкуренции и конкурентов до открытия магазина, отличается от той постоянной работы, которую следует вести каждому владельцу магазина для повышения своей конкурентоспособности. Эта статья адресована тем, кто только планирует свой магазин.
Анализ конкурентов очень важный этап на пути к своему магазину, его стоит проводить сразу после выбора ниши (о выборе ниши читайте в моей предыдущей статье).
Важно помнить, что если вы нашли нишу, в которой по-вашему мнению нет конкуренции, это очень подозрительно. Либо вы их, конкурентов, не увидели. А может конкурентов нет потому что продукт не востребован?
Итак, анализ конкурентов происходит в четыре этапа.
1. Понять какие бывают конкуренты.
Для розничного бизнеса этот вид конкурентов ключевой.
Пример- вы продаете настольные игры, вашим косвенным конкурентом будут магазины, дисков, компьютерных игр, товаров для активного отдых, книжные магазины.
Стоит заметить, что у товаров первой необходимости: одежды, продуктов, лекарств, косвенных конкурентов не бывает.
2. Найти ваших конкурентов.
Мы рассмотрим поиск и анализ только прямых конкурентов. Подумайте, каким способом потребитель, то есть ваш потенциальный покупатель, может приобрести такой товар, который вы собираетесь продавать в вашем магазине. Это может быть не только поездка в соседний магазин. Есть интернет-магазины, каталоги, иногда MLM , рынки, что-то другое.
Искать конкурентов вы будете в реальной и виртуальной среде. Для поиска в on-line воспользуйтесь расширенным поиском Яндекса. В off-line найдите как можно больше магазинов, предлагающих аналогичный товар, пока без учета их позиционирования, и разделите их по размеру.
Крупные конкуренты – это, возможно, большие сетевые гипермаркеты, специализированные супермаркеты. Например, такие как, гипермаркеты товаров для дома, крупные универсальные магазины для детей, и подобное. Их необходимо найти всех.Они являются не только ключевыми игроками на рынке, но и генераторами трафика для вас, потому как часть их покупателей перейдет вам при правильном выборе ниши и правильном позиционировании для определенного сегмента покупателей.
Средние конкуренты – региональные сети и крупные не сетевые супермаркеты. Сюда могут попасть специализированные «крытые рынки». С ними ситуация аналогичная, что и с крупными.
Мелкие конкуренты – это небольшие специализированные магазины, сетевые и одиночные.В емких нишах и крупных городах их всех проанализировать практически невозможно. Да и не нужно. Стоит выбрать толькотех которые находиться в той части города, где вы предполагаете открыть магазин.
Хочу отметить, что именно мелкие конкуренты ваши главные соперники и коллеги, про них нужно знать все.
3. Провести анализ-сравнение.
При анализе можно использовать вариацию SWOT-анализа (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats – «сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы».
Мы будем выписывать только сильные и слабые стороны.
Создайте таблицу в exel , она должна выглядеть примерно как на картинке.
И заполните ее сильными и слабыми сторонами конкурентов.
Критериями могут быть: цена, качество, расположение, узнаваемость бренда, уровень обслуживания, навыки персонала и.т.д. Например, в одежде это также может быть стиль: ультра, умеренный, традиционный, дизайнерский. Отдельно отмечайте ценовое позиционирование магазина.
4. Подвести итоги.
Очень важно подвести итоги. После того как таблица будет заполнена, внимательно проанализируйте все данные.
Ваша цель найти как можно больше характеристик, который будут у вас и не будет у большей части крупных и средних конкурентов.Что касается мелких конкурентов, вы можете совпадать с ними по большинству характеристик, но тогда следует оценить уровень этой характеристики, лучше в баллах и позаботится, чтобы ваши балы были выше.
Постарайтесь не совпасть ни с одним из близлежащих магазинов по всем значимым характеристикам. Тогда у вас откроются пути сотрудничества и вы сможете выйти из зоны прямой конкуренции и даже войти в зону партнерства. Об этом в следующей статье.
Леонид Кузнецов.
Комплексная и точная оценка конкурентной ситуации, выбор торговой стратегии, создание устойчивого конкурентного преимущества для небольшого специализированного магазина – темы, которые невозможно уложить в отдельную статью.
На семинаре «Как открыть успешный магазин – все секреты от профессионала» , который начинается совсем скоро, этим вопросам уделено серьезное внимание: дается пошаговый план и специальные инструменты для точного сбора и анализа информации, приводятся примеры по правильным способам выхода из конкурентного поля.
Нажмите на баннер, чтобы узнать подробно о программе семинара и условиях участия.
Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.
«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов «